Как перестать угождать клиентам и начать приносить им пользу

Попытки исполнять все пожелания клиента, не спорить с ним (и, если быть откровенными, попросту не вникать в задачи достаточно глубоко) нередко ведут к началу конца.

Основатель и руководитель коммуникационного агентства Biznesmuza, евангелист экспертного маркетинга Марина Соболева рассказывает, как из режима «угодного специалиста» перейти в «режим мастера». И объясняет, почему важно это сделать.

Проблема 1. Недостаток въедливости

Рынок стимулирует быть «№1 в своей сфере». Но многие до сих воспринимают это не как работу на результат, а как гонку за лидерством и ресурсами любой ценой. При этом только опыт, въедливость и дотошность исполнителя способны свести к общему знаменателю те картинки, что есть в головах всех участников процесса, и стать залогом качественного результата.

Разберу на примерах, как поступают «угодные» специалисты — и почему не надо так делать.

Отсутствие грамотных вопросов («все понятно, погнали»)

Желание сэкономить время и не досаждать клиенту может вылиться в то, что результат работы его неприятно удивит, а вам потребуется гораздо больше времени на то, чтобы переделать все с нуля. Поэтому — только техзадание с последующим предметным обсуждением и только согласование каждого этапа.

Нежелание глубоко вникать в задачу («не за эти деньги»)

На рынке огромное количество предложений в разных ценовых сегментах, и на каждое находится свой клиент. Поэтому нужно учиться объяснять цену и ход работ (со всей «невидимой» работой). Если аргументов в пользу цены не хватает, то надо нарабатывать опыт до этой цены в полную силу, а не наоборот.

Кроме того, все уточняющие вопросы и описание этапов работы хорошо работают на отсев неподходящих клиентов на старте, максимально приближая ожидания к реальности.

Проблема 2. Обоюдная иллюзия: презумпция компетентности

Нередко клиенты в вопросах контент-маркетинга отдают все по максимуму «на откуп» исполнителю, и специалисты соглашаются собирать информацию самостоятельно, без привлечения внутренней экспертизы. Или сами изначально предлагают такую схему клиенту.

И он радостно соглашается. А после — сталкивается с жестокой реальностью. Любая незначительная (на непрофессиональный взгляд) мелочь может исказить смысл, а недостоверный факт — загубить все на корню.

Итог

• Важно искать решение задач клиента в союзе с ним, но при этом не идти против себя. Увлеченность — как раз то, что отличает мастера от фейка, ориентированного только на результат, «пшик» и внешний образ. Не делайте того, что не отзывается внутренне и не «зажигает».

• Занимайте позицию в общении с клиентами, не вставая в позу. Аргументируйте цену и варианты решения, презентуйте максимально подробно то, что гарантируете на выходе, сверяйтесь с целью и держите под контролем, не поменялась ли она.

• Создавайте реальные ценности, а не спекулируйте вниманием. Не обещайте того, что не можете дать. Не говорите, что умеете, если это не так. Не соглашайтесь решать задачу неподходящими инструментами или «лишь бы». Вопрос в бюджете клиента? Вникайте и предлагайте альтернативы. Сообщайте о рисках честно и «на берегу».

Чтобы выстроить грамотную коммуникацию и привести бизнес к успеху, обращайтесь в маркетинговое агентство CMbox.